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Ein ehemaliger Arbeitskollege aus früheren Zeiten rief mich vor einigen Wochen an und bat mich, ihm ein paar Tips bezüglich des Verkaufs zu geben, weil sein Geschäft ins stottern gekommen war. Wir kamen ins Gespräch und ich fragte ihn nach seinem Kundenstamm. Ca. 1.200 Kunden, die unregelmässig Geschäft bringen.
Ich fragte ihn, von wie vielen Kunden er weiter empfohlen wurde, bzw. wie viele Kunden er aktiv nach einer Empfehlung gefragt hatte. Ja, er bekam gelegentlich eine Empfehlung, aber er oder seine Mitarbeiter fragten nicht aktiv nach.
Neukundengewinnung ist extrem teuer und aufwändig. Einfacher ist die Empfehlung, um Neukunden zu gewinnen. Untersuchungen belegen, dass der Aufwand einen Neukunden über eine Empfehlung zu gewinnen, ca. 500% !! niedriger ist, als z.B. die klassische Kaltakquise. Dennoch lassen viele Verkäufer oder Unternehmer dieses Potenzial ungenutzt!
Weitere Vorteile der Empfehlung:

1. Vertrauensvorsprung und somit kürzere Sales-Cycle
2. Positivere Grundeinstellung gegenüber dem Verkäufer
3. Weniger Einwände im Verkaufsgespräch generell
4.Weniger Preisverhandlungen, der Preis wird schneller akzeptiert
5. Empfehlungen haben in der Regel konkreten Bedarf

Verkäufer sollten sich angewöhnen, nach jedem Kundengespräch nach einer Empfehlung zu fragen und sich nicht entmutigen zu lassen, wenn es nicht sofort klappt. Es gibt Kunden, die geben nie Empfehlungen, einige geben ab und zu eine und einige sind offen dafür. Es lohnt sich immer danach zu fragen. Auch wenn z. B. Interessenten nicht sofort kaufen, so sind manche bereit das grundlegende Verkaufsgespräch weiter zu empfehlen.

Tipp:
Machen Sie aus der Frage nach Empfehlungen eine Gewohnheit. Fragen Sie immer, wenn Sie über das Geschäft sprechen oder einen Kundentermin haben nach einer Empfehlung. Sie werden sehen: Nach einiger Zeit geht es wie von selbst und Sie werden erleben, wie viel einfacher ein Geschäft über Empfehlungen zu machen ist.

Gesprächseröffnung am Telefon mit Empfehlung:

V: Guten Tag Herr Meier, hier spricht Andreas Breyer, ich bin Spezialist für den Auf- und Ausbau von Verkaufsteams und ich melde mich bei Ihnen mit einem herzlichen Gruß von Herrn Günter Müller...
K: Ah ja, Herr Müller...
V: Herr Müller sagte mir, daß Sie als Geschäftsführer der Fa. xy nach neuen Möglichkeiten suchen in der Neukundenakquise noch erfolgreicher zu sein und generell offen für gute Lösungen in diesem Bereich sind...ist das richtig?
K: Generell ist das richtig...

So einfach kann eine Gesprächseröffnung am Telefon auf Basis einer Empfehlung sein. Es ist ein gutes Gefühl, genug Empfehlungen zu haben, weil man damit schneller punkten kann, oder?

Herzliche Grüße
Andreas Breyer